:: Добре дошъл CommonCrawl [Bot] (Бот)
СТАТИСТИКИ
Общо 207,880,216
Активни 225
Страници 13,814
За един ден 235,726
Разследване

Развод по български

Войната на козметичната фирма "Ален мак" с един от най-големите му дистрибутори на руския пазар "БРК косметикс" може да удари всички български производители
Снимка: Александър Михайлов
Странна тактика имат българските фирми на чужд пазар. Вместо да използват всички предимства, които той им предлага, те тръгват да воюват на всички фронтове - не само с потенциалните си конкуренти, но и с доскорошните си партньори. И губят и пари, и време, докато установят до болка познати истини.

В такава ситуация в момента се намира пловдивският "Ален мак" на руския пазар. Той не желае да работи с един от най-големите дистрибутори на подобни стоки в Русия - "БРК косметикс". Амбициран е да изгради собствена мрежа. В това няма нищо лошо - всяка фирма има право да решава как и с кого ще работи. Но ако налагането на новата концепция е съпроводено с удари под кръста, ако в него се включи прокуратурата, намесят се официалните български и руски власти, въпросът престава да е междуфирмен. При такъв взрив на емоции ситуацията лесно може да излезе от контрол и да навреди не само на враждуващите страни, но и на българския бизнес на руския пазар като цяло. Още по-неприятното е, че премерването на силите става на фона на видимо активизиране на българо-руските отношения, от което родните фирми очакват позитиви. И нищо чудно големите залози да бъдат проиграни заради бакалски сметки.



Как се стигна до тук?



Крайъгълният камък в отношенията между "Ален мак" и "БРК косметикс" е приватизацията на пловдивския завод в края на миналата година. През декември 2001 г. след няколкогодишно протакане АП продаде мажоритарния пакет акции на "Ефектен унд финанс". Новите собственици не успяват да намерят общ език с традиционните дистрибутори на завода. Конфликтът помежду им започва да тлее в началото на годината, за да се разгори с пълна сила сега. Разбира се, двете страни имат различно виждане за историята и причините за сблъсъка.

Отношенията между различните фирми на собственика на "БРК косметикс" Методи Маджаров и "Ален мак" датират от 1996 г. Тогава "Булрус комерс" започва да продава стока на завода в Русия и само за 4 месеца реализира над $ 2 млн. оборот. През 1997 г. се включва друга фирма на Маджаров - "Булрускомерс". Скоро през нея минава 3/4 от стоката на "Ален мак" на руския пазар и оборотът достига $11 млн. Въпреки добрите резултати обаче в средата на 1998 г. отношенията между "БРК косметикс" и "Ален мак" са прекратени. "По това време се откри процедурата за приватизация на "Ален мак" и никой нямаше интерес заводът да има силен дистрибутор в Русия. Явно тогавашната власт си имаше фаворит за бъдещ собственик и не желаеше да вдига цена на предприятието", смята Методи Маджаров. По различни причини обаче продажбата на "Ален мак" се проточва.

През 2000 г. предприятието избира за свой единствен дистрибутор за Русия регистрираната в Кипър "Клеминсон". Въпросната фирма тръгва по най-прекия път към руския пазар - започва да ползва изградената вече мрежа на "БРК косметикс". И за периода от януари 2000 г. до ноември 2001 г. оборотът й стига $ 24 млн., което е 10% от износа от България за Русия. Нещо повече - за да увеличи продажбите, "БРК косметикс" задължава своите дистрибутори



поне 70% от стоката им да е на "Ален мак".



В края на 2001 г. в "Ален мак" най-после идват частни собственици. През февруари те предлагат на "Клеминсон" нов договор - в него дистрибуторът има само задължения, а производителят - само права. "Ален мак" предлага максималната търговска отстъпка 15% и то при условие че се постигне $2 млн. оборот. При това изисква 100% предплата. Интересно е, че предприятието има съвсем друг подход към останалите си дистрибутори - то им предлага също 15% отстъпка, но не иска реализирани обеми и авансово плащане. Нещо повече - в момента отстъпката е 25% при разсрочено плащане до 90 дни. Излиза се, че заводът предлага по-неизгодни условия на досегашните си партньори, които са работили за утвърждаване на стоките му на руския пазар, отколкото на новите. Обикновено търговската логика е точно обратната - всеки производител се опитва да стимулира фирмите, които от години коректно работят с него. "Клеминсон", разбира се, не се съгласява на подобни условия. Тя иска равни права с останалите дистрибутори. "Ален мак" отказва.

Конфликтът нанася удар и на дистрибуторската мрежа на "БРК косметикс", която до този момент се е захранвала от "Клеминсон". За да не накърни интересите на партньорите си, "БРК косметикс" започва да търси други начини да им доставя стоката. "Започнах да купувам стоката от търговски партньори на завода в Москва. Макар не винаги да е изгодно, все пак имам задължения към дистрибуторите", обяснява Маджаров.

"Ален мак" обаче има съвсем различно виждане за търговската си политика в Русия. "Не сме доволни от работата на досегашните дистрибутори на руския пазар. Решихме да създадем собствена мрежа и смятаме, че ще се справим по-добре", казва шефът на московското представителство на "Ален мак" Тодор Божинов. Предприятието не само



не желае да работи пряко с "БРК косметикс",



но не иска тя изобщо да продава негова стока, независимо откъде е купена. През август 2002 г. московското представителство на "Ален мак" разпраща до всички партньори на завода, до посланика ни в Москва и до българския промишлен център в Русия писмо. В него пише, че "БРК косметикс" не е сред официалните дистрибутори на "Ален мак" и, ако продава негова стока, то тя или е произведена нелегално, или е вкарана контрабандно в Русия. "Щом стоката не е купена директно от завода, имаме право да се запитаме откъде тя е дошла. Имаме сериозни съмнения, че тя се внася нелегално от Украйна. Стоката се продава на дъмпингови цени и ни подбива пазара", обяснява Божинов.

"Това е абсурдно. Как ще вкарвам стоката контрабандно, като не купувам от завода?! Фирмата ми търгува с целия асортимент на "Ален мак", който поддържам на склад в Москва. Знаете ли какви мощности са необходими, за да се произвежда всичко това нелегално? Какво означава да имаш съмнения?! Нека представят поне едно доказателство", отговаря Методи Маджаров. Позицията си той излага в ответно писмо до дистрибуторите и българските официални власти в Москва и заплашва да съди "Ален мак" за клевета. Разрастването на конфликта става взривоопасно. От една страна, в него се замесват българските официални власти - посолството, промишленият център. От друга - публичните обвинения в нелегално производство и контрабанда могат да изострят вниманието на руските власти към стоките, внасяни от България. А това би затруднило работата на всички наши производители и дистрибутори, които и без това едва издържат на конкуренцията на огромния пазар.

Играта окончателно загрубява, когато



в спора се намесва и прокуратурата



"На 21 август 2002 г. в телефонен разговор с мой приятел представител на "Ален мак" е заплашил, че ще имам проблеми в България и Русия. Позовал се е на ген. Бойко Борисов и препоръчал да прочета пресата, за да се убедя колко са силни. По това време във вестниците пишеха за две неща - стрелбите в София и "Булгартабак". Не знам дали това не означава заплаха за евентуално физическо насилие срещу мен и семейството ми", разказва Маджаров. Няколко дни по-късно - на 29 август, той е привикан от Икономическа полиция в Пловдив да даде показания по жалба на "Ален мак". Прави впечатление светкавичната скорост, с която прокуратурата действа. Жалбата е подадена на 27 август, призовката е пратена на 28 август, а разговорът е насрочен за 29 август. "Жалбата не съдържаше никакви обвинения, бях поканен като свидетел, но въпреки това бе дадено указание, докато не бъда разпитан, да не мога да напусна пределите на страната. Не означава ли това, че "Ален мак" изпълнява своите закани?", пита Маджаров.

"Абсурдно е да се твърди, че сме заплашвали Маджаров. Ние сме публична компания и не можем да си позволим подобни методи. Историята с пловдивската прокуратура има съвсем логично обяснение. След като влязохме във владение, поискахме от Държавен финансов контрол проверка на работата на предишното ръководство на "Ален мак". Там бяха установени редица финансови нарушения и констатациите бяха предадени на прокуратурата. Предишният генерален дистрибутор "Клеминсон" е изразходвал много пари за телевизионна реклама в Русия. Тъй като има съмнения, че зад "Клеминсон" стои Маджаров, поискахме от прокуратурата да установи дали това е така", обяснява Божинов.

"Това е абсурдно. "Ален Мак" използва същата схема с посредник - това е фирма "Еофак", която препродава стоката на руските дистрибутори. Парите постъпват не в български, а в чужди банки. Разходите за представителството в Москва са се увеличили от $5 000 месечно на над $ 50 000. Ако миналата година са дадени $750 000 за масирана реклама по централната телевизия, която покрива цяла Русия, сега се дават повече пари за регионални предавания, които никой не гледа", отговаря Маджаров. Той отрича да е свързан с "Клеминсон". "Всичко това е, за да бъда сплашен. Целта е "Ален мак" да изземе моята дистрибуторска мрежа в Русия. Продажбите им в Русия падат, заводът работи с 5% от капацитета си и се търси необходимият грешник, на когото да бъде приписана вината," смята той. Според него от началото на 2002 г. другите двама производители на българска козметика



"Роза импекс" и "Солвекс" реализират по-голям износ за Русия

от "Ален мак".

Според Божинов това съвсем не е така. "Резултатите от първите 6 месеца показват, че "Ален мак" излиза на печалба. Имаме вече 5 дистрибутори за Русия. Някои от тях наистина са стари клиенти на "БРК косметикс". Те започнаха да работят с нас, защото за тях е важна стоката, а не кой ще им я продава", казва Тодор Божинов. Той обаче избягва да говори с конкретни цифри, когато стане дума за продажби и инвестиции. "Ще ги видите в отчета накрая на годината", отсича той.

Кой е крив и кой е прав ще установи съдебната власт. Тук обаче трябва да се отбележи още един факт - през февруари 2002 г. е подписан протокол между "Клеминсон" и сегашното ръководство на "Ален мак", според който двете страни нямат и няма да имат в бъдеще никакви финансови, морални или материални претенции помежду си. Само няколко месеца по-късно "Ален мак" нарушава договорката и разгръща атака, основана на съмнения и догадки.

По-големият проблем е друг - че докато върви премерването на силите, българската козметика може да загуби и без това крехките си позиции на руския пазар (в момента нейният дял е около 0,5%). Тя не е от т.нар. "елитни" - не се продава в големите търговски вериги, а по пазарите, в малките магазинчета. И печели не толкова от качествата си, колкото от ниската си цена. Затова и около 99% от стоката се пласира в регионите и едва 1% - в Москва. Това изправя българските фирми пред два проблема - да имат достатъчна стока на склад на руска територия и свои представителства в регионите. Издръжката на едно представителство обаче струва поне $3-4000 месечно. За да могат да си позволят офиси поне в по-големите региони, българските производители трябва да се обединяват, а не да воюват помежду си. Защото продажбата на стоката е само един от етапите - преди това трябва да се инвестира в реклама, в нови продукти, в маркетинг. Което изисква още повече пари и усилия. И всяка грешна стъпка може да има необратими последици. Колкото и да ни се иска, руският пазар не страда от излишна носталгия по нашите стоки. Той почти ги е забравил. И лесно ще ги замени с други.
 
***
2094